La comunicación en el sector B2B está cambiando constantemente. Los canales tradicionales que estaban establecidos hasta ahora para abordar a los clientes se encuentran completamente saturados. Esto, en parte, se debe a que los consumidores B2B están reclamando experiencias de compra similares a las del B2C.
Podemos asegurar que la forma de conseguir clientes en el sector B2B ha dado un giro de 180 grados. Por ello, en Increnta hemos desarrollado la solución de Account Based Marketing (ABM) para que las empresas B2B puedan irrumpir y hacerse un hueco en un mercado en el que la competencia es cada vez mayor.
¿En qué consiste la estrategia de ABM?
Como ya sabemos, no resulta sencillo alcanzar a nuestro “decision maker” en el B2B. A diferencia del modelo de comunicación tradicional, las estrategias de ABM para empresas B2B priorizan la identificación del público objetivo y la personalización de los mensajes. Cuando hablamos de público objetivo en ABM nos referimos a empresas que son clientes potenciales, que encajan con las soluciones que ofrecemos y que su retorno hacia nosotros puede ser elevado.
Una vez dicho esto, cabe destacar que el objetivo de las soluciones de ABM es claro: lo que se busca es incrementar las ventas de la forma más eficiente posible. Esto se logra gracias a la tecnología con la que contamos a día de hoy. De esta forma, se puede extraer información de calidad sobre cuentas clave para crear acciones de contacto hacia las personas que se encargan de tomar las decisiones en dichas empresas.
¿Cómo se debe estructurar una solución de ABM?
Para diseñar y desplegar una estrategia de ABM de forma exitosa intervienen 5 factores clave :
- Segmenta tu mercado: analiza y califica a las cuentas seleccionadas.
- Customer Journey: asegúrate de seleccionar el proceso de venta más eficiente ya que este se deberá replicar de forma automatizada.
- Crea contenido para convertir: desarrolla activos digitales con contenido de valor para las cuentas seleccionadas forma parte del proceso de venta.
- Estudia el ecosistema digital: analiza en qué entorno digital está presente tu público objetivo y crea contenido de valor y personalizado en él.
- Conviértete en Omnicanal: para incrementar la conversión se deben decidir cuáles son los canales en los que la tasa de respuesta es mejor, intentando hacer crecer la conversión. Hasta ahora en el B2B, el teléfono solía ser el rey para contactar directamente con nuestro posible cliente. Sin embargo, nuevos canales han sido desarrollados y pueden ser una nueva oportunidad de llegar al buyer persona.
Habilitadores para hacer despegar la estrategia de ABM
Para lanzar la estrategia de ABM de forma eficiente, precisa y efectiva será necesario contar con:
- Un CRM, herramientas de automatización y analítica.
- Herramientas que te ayuden a darle sentido a toda tu data y aplicarla hacia la consecución de los objetivos.
- Un equipo altamente cualificado en ABM que aporte, además, conocimientos tecnológicos.
Desde Increnta somos conscientes de la importancia de estos factores y de cómo influyen en el éxito de las estrategias de ABM de nuestros clientes. Por ello, nuestro equipo de expertos sigue innovando, con el objetivo de obtener resultados medibles sobre las ventas de nuestros clientes.
¿Es el ABM el futuro del marketing B2B?
La realidad a día de hoy es que el éxito de una campaña en B2B depende directamente de las conversiones que haya tenido esta como resultado. Lo que aporta el Account Based Marketing es una gestión de la estrategia personalizada para cada cuenta escalable en el tiempo.
En Increnta creemos que el ABM será imprescindible en el B2B a corto plazo. Esta metodología nos ayuda a convertir al cliente potencial en cliente en el momento adecuado. Por ello, nos encargamos de ejecutar estrategias de ABM desde su comienzo, utilizando las herramientas más innovadoras para conseguir los resultados más eficientes.