El trabajo conjunto y coordinado entre el equipo de marketing y de ventas de una empresa es fundamental para garantizar el crecimiento de la misma. Una de las formas de conseguir que ambos caminen juntos a lo largo de todo el customer journey (viaje del cliente) es a través de un CRM. En este artículo te explicamos de qué se trata este software y cómo puedes utilizarlo.
¿Qué es un CRM y cuál es su función?
CRM (Customer Relationship Management), en español “gestión de la relación con el cliente”, es un software que te permite administrar y organizar todas y cada una de las relaciones que una marca puede tener con sus clientes.
Su funcionamiento se basa en almacenar en una base de datos toda la información de los clientes, por lo que de esta forma estará centralizada y permitirá que el equipo de marketing y ventas de la empresa pueda trabajar al unísono y ambos sepan en qué punto se encuentra cada cliente.
Con un software de CRM, tu equipo de marketing y ventas conseguirá:
Disminuir sus costes de trabajo.
Aumentar el ROI (Retorno de la Inversión).
Personalizar sus acciones de cara al cliente o audiencia.
Duplicar su capacidad para medir los resultados.
Conocer más a la audiencia.
Mejorar la comunicación interna.
Estar más cohesionados.
¿Por qué es importante digitalizar la empresa con un CRM?
Carga toda tu base de datos en el CRM (personas y empresas)
Antes de que existieran los CRM, las empresas almacenaban su base de datos en un documento Excel, y hay muchas que lo siguen haciendo con todas las dificultades y problemas que eso conlleva. Además de que mantener un Excel y trabajar con él hace que se pierda una gran cantidad de tiempo, que muchas personas operen sobre él trae problemas de organización, pues cada una lleva a cabo una forma distinta de organización. Con un CRM eso no ocurre y puedes ingresar en él tanto a tus clientes, como a las diferentes empresas o trabajadores con los que colaboras para poder también controlar tu relación con ellos de forma más sencilla.
Carga y centraliza todas tus interacciones
Con un CRM ninguna de las interacciones con los clientes quedará olvidada. Todas ellas constarán en el software, haciendo que tu empresa pueda contar con un histórico envidiable que sirva para crear y reestructurar estrategias futuras. Llamadas, emails, visitas a la web… Todas las acciones que el cliente realice en relación con tu marca quedarán registradas.
Registra todas las propuestas comerciales
Se acabó saber si un cliente potencial ha recibido tu propuesta comercial, si la ha aceptado o si la ha rechazado. Con los softwares de CRM tu equipo de marketing y ventas conocerá perfectamente cuáles son sus leads (potenciales clientes) cualificados y cuáles no a golpe de vista.
Registra tus ventas
Cuando un lead cualificado se convierta en cliente podrás cambiar su estado al instante, quedando así marcado como una venta conseguida. Esto no solo permitirá a tu equipo de marketing y ventas ver su rendimiento, sino también poder obtener estadísticas de la efectividad de su trabajo. Esto les ayudará a perfeccionar sus estrategias, tanto de ventas como de publicidad, y la empresa tendrá muchas más posibilidades de crecer.
Registra todas las tareas pendientes relacionadas con los contactos
Evidentemente, no todos los leads van a responder de la misma forma a tu propuesta de negocio. Habrá algunos que acepten en poco tiempo, otros que te hagan muchas preguntas porque las dudas les impiden dar el siguiente paso y otros que no digan nada, pero que necesiten un empujón. Con un CRM no podrás olvidarte de en qué punto se encuentra cada uno para poder darles todo lo que necesitan. Muchos clientes no llegan a serlo porque no se les realiza un adecuado seguimiento y no se les da el contenido o la atención que merecen en ese momento. Un CRM, incluso, te permite que hagas una distinción dentro de tus leads pendientes, indicando en qué punto exacto se encuentra cada uno.
Llamadas que debes realizar, estado de una propuesta, establecer respuestas automatizadas, apuntar reuniones… Todo eso y más puede hacer con tu CRM.
Registra toda la información relevante
Como hemos mencionado antes, un CRM de marketing y de ventas te permite que cargues cualquier tipo de información de los leads que sea relevante para tu empresa, por lo que se adapta perfectamente a tu actividad y a tu sector.
Tener un CRM para alinear los equipos de marketing y ventas
¿Por qué es tan importante que el equipo de marketing y ventas trabaje coordinado? Por un lado, es fundamental comprender que ambos son imprescindibles dentro de una empresa que quiera crecer y tenga perspectivas de futuro. El trabajo del equipo de marketing es crear una estrategia sólida que consiga establecer una buena relación entre marca y público y que, a la vez, conozca cada vez más a los consumidores y sus necesidades. Este conocimiento cada vez más profundo sobre ellos ayudará al equipo de ventas a crear productos o servicios que se ajusten más a esas necesidades.
Como ves, su trabajo está estrechamente relacionado y lo que uno consigue es fundamental para el desarrollo del trabajo del otro.
De hecho, tan importante es que realicen un trabajo coordinado, que a las estrategias de generación de leads que se desarrollan a la vez por el equipo de marketing y ventas se las conoce como smarketing. Estas han demostrado que son capaces de conseguir más fácilmente la captación de leads cualificados.
Una de las formas de conseguir que ambos equipos trabajen de manera conjunta es, precisamente a través de los CRM de marketing y de ventas.
Sin embargo, es importante comprender que, en este proceso de trabajo conjunto, ninguno debe salirse de su papel y de sus objetivos ni acaparar el trabajo del otro.
El objetivo del equipo de marketing es mantener los clientes ya existentes y atraer a nueva clientela, mientras que el del equipo de ventas es conseguir cerrar transacciones.
Un CRM te ayudará a que cada uno pueda centrarse en sus objetivos y que les sea fácil a la vez combinar su trabajo.